Indiferent in ce domeniu activezi, ai cu siguranta ceva in comun cu toti ceilalti, si anume concurenta. Adevarul e ca de concurenta nu scapa nimeni si ca aceasta este cu atat mai greu de infrant, cu cat spatiul din online pare sa fi devenit o parada a ofertelor de tot felul. In acest context, esti obligat sa iesi in evidenta ca o pata de ulei deasupra unui pahar cu apa, iar asta faci printr-un brand personal care are la baza o propozitie unica de vanzare construita cu atentie si pricepere.
Daca nu ai auzit pana acum de propozitia unica de vanzare, am sa te lamuresc in cateva cuvinte ce inseamna si care este rolul ei. Cum spuneam, satui de avalansa de reclame si informatii, oamenii si-au pierdut rabdarea si cheful de a mai sta mult timp sa afle despre ce e vorba. Vor sa se prinda din prima ce faci. Tot ce ai tu de facut, este sa le spui intr-o propozitie cat mai clara si mai scurta ce faci si, mai ales, ce faci mai bine si mai in avantajul lor decat competitorii tai. Aceasta propozitie a primit denumirea de propozitie unica de vanzare, pentru ca ii ajuta pe potentialii clienti sa aleaga usor cu cine vor sa lucreze sau de la cine vor sa cumpere dupa ce au identificat rapid care este beneficiul lor.
Ai înteles, da? Propozitia unica de vanzare raspunde scurt si la obiect la intrebarea simpla: „Ce te diferentiază pe tine de toti competitorii tai?” – sau altfel spus, cum poti tu sa iti arati unicitatea prin brandul pe care ti l-ai construit.
Ca sa intelegi si mai bine ce este o propozitie unica de vanzare si cum influenteaza ea brandurile de orice fel, mai ales daca e bine gandita si bine aleasa, gandeste-te la cateva branduri pe care le cunosti, pe care le preferi, si vezi ce spun ele despre ele, cum se pozitionează si cum au facut sa te atraga. Cu ce promit aceste branduri sa te ajute pe tine si la ce nevoi ale tale raspund ele?
Sa luam, de pilda, Carrefour, un brand pe care il cunoaste multa lume si care urmareste sa spuna ca pe rafturile magazinelor sale gasesti tot ce te intereseaza si iti trebuie in casa. Si cum spune asta? Printr-o propozitie unica de vanzare: „Universul casei tale”. Notiunea de univers implica o infinitate, implica tot si mai mult decat poti percepe. Deci acest cuvant alaturat celorlalte iti spune clar ca nu ai cum sa nu gasesti la Carrefour tot ce iti trebuie, iar asta il diferentiaza de alte concerne similare. Dupa ce este generic, universal, Carrefour devine si specific, restrangand larghetea universului la cel al casei tale.
Sa ne mai gandim acum la un brand! Imi vine in minte, la intamplare, Altex. Cu ce asociezi acest brand si de ce vrei sa cumperi de la ei? Cu preturile bune la produsele electrocasnice, corect? Si cum ai ajuns sa asociezi brandul lor cu asta? Exact! Prin ceea ce ti-a indus propozitia lor unica de vanzare pe care au folosit-o: „Cel mai mic pret din Romania”.
N-as vrea sa crezi că propozitia unica de vanzare are nevoie neaparat de un joc de cuvinte frumos asociate, care sa sune ca un slogan. Ea poate fi pur si simplu o formulare explicita prin care ti se face un rezumat al beneficiilor pe care le primesti. Un exemplu este cel de la Pizza Domino: „Veti primi pizza proaspata si fierbinte, livrata la usa in 30 de minute sau mai putin sau este gratuita”. Cei care au construit aceasta propozitie unica de vanzare au stiut nu doar ce au de vandut, ci mai ales care sunt nevoile consumatorilor carora li se adreseaza si le-au descris cat au putut de simplu si de scurt ce castiga daca decid sa cumpere pizza de la ei. Observi ca nu spun nimic despre gustul aromat al pizzei sau despre mai stiu ce alte caracteristici total subiective? Au ales sa prezinte aspectele pragmatice: nu astepti mult sa primesti comanda, ai garantia prospetimii si beneficiezi si de reduceri sau oferte.
Imi mai vine in minte un exemplu, cel al spitalelor private Regina Maria. Propozitia lor unica de vanzare, cea pe care o folosesc frecvent, este „Reteaua privata de sanatate”. Practic, daca n-ai auzit in viata ta de Regina Maria si citesti asta, stii din capul locului ca au mai multe spitale, sunt o retea, ca nu sunt de stat si ca livreaza servicii in domeniul sanatatii.
Propozitia unica de vanzare nu este folosita insa doar in brandul de companie, ci si in brandul personal
In clipa in care doresti sa te pozitionezi si sa le transmiti usor oamenilor ce faci pentru ei si ce servicii prestezi, iti gasesti o propozitie unica de vanzare care sa te reprezinte. Dar asta nu e tot! E important sa incluzi in propozitia ta unica de vanzare si ce te face special, diferit, unic intre toti ceilalti specialisti in domeniul tau, dar conteaza enorm sa ii spui omului cu care lucrezi de ce este in avantajul lui sa te aleaga pe tine. Avantajul clientului e cheia succesului.
Pentru ca tot am mers pe linia exemplelor, un brand personal de la noi, care imi vine in minte acum, este cel al lui Daniel Zarnescu, scriitor și antreprenor, cunoscut pentru cursurile sale de storytelling si scriere creativa. Cand intri pe pagina lui de web, dai cu ochii de o propozitie unica de vanzare foarte bine construita: „Claritate si performanta in haos”. Din asta intelegi foarte clar ca, daca urmezi cursurile lui, vei reusi sa scrii cu claritate si vei face performanta, scapand de haosul din mintea ta, care te impiedica sa ai succes. Ce poate fi mai simplu?
Cinci moduri eficiente de a crea campanii Back to School pentru brandul tău
Deși poate părea încă departe, sezonul Back to School bate deja la ușă și e bine să ne pregătim din timp pentru el. Cum știm prea bine toți, acest sezon este una dintre cele mai mari oportunități de marketing ale anului, întrucât le oferă brandurilor șansa de a se conecta cu publicul țintă și de…
Marketingul modern – de la simpla promovare, la consultanță de business
Când vine vorba de marketing, în România asistăm la un fenomen foarte interesant. În timp ce pentru unii marketingul încă nu există sau, dacă există, preferă să și-l facă pe genunchi, ca să nu mai plătească specialiști în domeniu care, în opinia lor, le iau banii degeaba, pentru alții marketingul a devenit parte integrantă din…
Cinci tactici eficiente pentru promovarea afacerilor locale
În promovarea afacerilor locale, marea provocare este aceea de a se „bate” cu acei coloși, naționali sau internaționali, care funcționează ca niște imperii în piața în care se desfășoară. Competiția este inegală din multe puncte de vedere. Cu toate acestea, există speranță de supraviețuire și pentru afacerile locale, iar aceasta vine din numeroasele strategii de…
Un alt brand personal construit bine, care are si o propozitie unica de vanzare bine gandita este cel al lui Dr. Cezar, „un cardiolog nonconformist, pasionat de nutritie, sport si psihologie”, care ce face pentru tine? Te invata sa preiei controlul asupra propriei sanatati: „Ia-ti viata in propriile maini!”, te indeamna el. Observi ca, spre deosebire de alti medici, nu iti propune sa te vindece? Ce a înțeles Dr. Cezar inainte de a se pozitiona este ca oamenilor nu le place sa mearga la medic si ca tendinta romanilor este aceea de a se trata singuri acasa. Atunci, el exact asta promite: ca tu, cel care il urmaresti, nu va trebui sa mergi la medic, pentru ca el, dr. Cezar, iti va arata ce trebuie sa faci ca sa ai grija de sanatatea ta si sa fii stapanul ei.
Si pentru ca am convingerea ca din exemple invatam mult mai multe si mai mult mai usor decat prin teorie, am sa iti mai dau un exemplu de brand personal cu propozitie unica de vanzare clara. Este cel al Florinei Onetiu, care iti transmite ce face pentru tine astfel: „Invata cum sa transformi o afacere de familie intr-o adevarata forta!” Nu trebuie sa fi auzit de ea inainte ca sa te prinzi ce face, nu? Din propozitia unica de vanzare pe care si-a creat-o, reiese clar ca lumina zilei ca te invata cum sa construiesti o afacere de familie, dar si cum sa o consolidezi si sa o duci la urmatorul nivel.
O propozitie unica de vanzare, pe cat este ea de simpla in sine, ca rezultat, pe atat este de complexa. Cand o vezi realizata gata, ai zice ca e usor sa o construiesti. Daca te apuci insa sa o faci, iti dai seama ca mai greu decat sa scrii mult este sa exprimi totul in cuvinte puține si simple. Asadar, daca vrei sa iti construiesti un brand personal eficient, care sa devina etalon pentru ceilalti, dar care inainte de toate sa te ajute pe tine sa obtii ceea ce cauti, pune pe hartie tot ce crezi ca te face unic in ceea ce faci si apoi incearca sa afli cum raspunde ceea ce faci tu la nevoile oamenilor pe care ti i-ai fixat ca target. Combina cele doua aspecte si creeaza propozitia unica de vanzare de care ai nevoie ca sa te detasezi de competitori.
Ca sa iti fie mai usor, analizeaza oamenii din domeniu, de afara si din strainatate, si elimina din propozitia ta unica de vanzare tot ce au spus ceilalti despre ei, ca sa te asiguri ca, desi semeni – pentru ca doar e acelasi domeniu – nu esti identic. Esti autentic, stii ce, cum si cui ii oferi serviciile sau produsele tale, dar mai ales cunosti exact nevoile si dorintele clientilor tai carora le vii in ajutor. Succes!
