Imagineaza-ti ca te afli in fata unui stadion plin cu mii de oameni care vorbesc 20 de limbi diferite. Tu vrei sa le tii o prelegere despre viata lunga si sanatate, un subiect care teoretic intereseaza orice fiinta umana de pe glob, dar iti dai seama ca nu te asculta nimeni. De ce? Pentru ca, nestiind cat de diferiti sunt, tu vorbesti intr-o singura limba pe care numai unii dintre ei o inteleg.
Daca ai inteles ridicolul acestei situatii, pricepi desigur cat de absurd este sa incerci sa vinzi orice oricui sau sa te adresezi cu mesajele tale unei mase pestrite de oameni, care conteaza doar numeric, dar pe care nu ii intereseaza domeniul sau produsele tale. Si aici este in joc eterna diferenta dintre cantitate si calitate. Altfel spus, un numar mare de oameni carora le furnizezi informatii neinteresante pentru ei inseamna, de fapt, receptor zero al mesajelor tale.
Și atunci ce ai de facut? E simplu. Te apuci frumusel si faci portretul-robot al potentialilor tai clienti. In limbaj de marketing, acest portret este denumit profilul clientului ideal. Primul pas in demersul de cunoastere si portretizare a clientului pe care il cauti este sa iti cunosti foarte bine produsele sau serviciile oferite, dar mai ales sa stii cat se poate de clar care sunt nevoile la care acestea raspund.
Pasul urmator va fi sa te intrebi apoi „Cine este cel care ar avea nevoie de produsele sau serviciile mele?”
Pornind de aici, te apuci apoi sa faci research. Este o treaba care poate dura, dar care merita din plin pentru ca, odata definit avatarul de client, ti-ai asigurat cel putin 50% din succesul afacerii tale.
Ca sa te ajut in demersul tau, iti las mai jos
Lista celor cinci elemente importante pe care trebuie sa le stii cand te apuci sa construiesti profilul clientului ideal:
- Varsta – Desi o vorba spune ca varsta este doar un numar, in construirea avatarului de client ea conteaza mai mult decat ne dam seama uneori. Este suficient sa iti imaginezi ca vrei sa-i vinzi bunicii tale o pereche de blugi rupti, tatuaje permanente sau CD-uri cu Lady Gaga si o sa intelegi fara alte explicatii de ce cunoasterea varstei clientului este un must have. Oricat de tinere le-ar ramane spiritele, oamenii raman oamenii generatiei lor, cu gusturi si asteptari specifice, iar un vanzator bun tine cont de asta.
- Puterea financiara – Am vorbit inainte de bunica ta. Imagineaza-ti acum ca vrei sa ii vinzi unei pensionare din Romania o cremă de protectie solara de 250 de lei sau o lenjerie de pat din matase fina pe care ar trebui sa dea 3000 de lei. Crezi ca ai avea vreun cumparator din aceasta categorie? Iata de ce e important sa iti evaluezi costurile sa stabilesti pretul real al produselor tale sau tariful practicat pentru servicii si sa te adresezi celor care isi permit sa plateasca pentru ele.
- Sexul – Nu sunt prea multe de spus aici. Se intelege de la sine ca, daca vinzi sutiene, farduri sau produse de curatenie te adresezi femeilor, in timp ce pentru caroserii sau masini de tuns iarba vorbesti cu barbatii. Este la fel si in cazul serviciilor. Chiar si in cazul dentistilor, care au servicii ce nu tin cont de gen. Argumentele prin care convingi femeile sa ajunga la cabinet difera de cele prin care faci acelasi lucru cu barbatii. Asa ca ai in vedere acest aspect!
- Starea civila – Poate nu iti explici pe loc ce legatura are starea civila a clientului tau cu produsele sau serviciile pe care le oferi. Daca te gandesti insa la faptul ca, odata ce a ales sa se casatoreasca, un om a optat automat pentru un alt stil de viata, atunci poate te dumiresti. Interesele se schimba dupa casatorie. Oamenii nu mai cauta modalitati de petrecere a timpului liber cu prietenii, ci in familie. Daca au si copii, deja lucrurile sunt si mai diferite. Fa un exercitiu de imaginatie si incearca sa-i vinzi o tigaie unei tinere carieriste de 25 ani. Ce succes crezi ca vei avea? Vinde aceeasi tigaie unei femei maritate, tot de 25 de ani. Care crezi ca va pleca acasa cu tigaia in sacosa? Starea civila este deci un criterui extrem de important de luat in calcul pentru profilul clientului ideal.
- Mediul in care traieste – Aici e cum nu se poate mai clar, nu? Daca vinzi pitici de gradina cuiva care sta la bloc s-ar putea sa ramai cu ei in magazin tot restul vietii. La fel si daca-i vinzi nisip pentru pisici cuiva care sta la curte. E inutil! Poti in schimb sa vinzi ghivece pentru balcon in primul caz si sa te adresezi clientilor care stau la bloc in cel de-al doilea caz. Este logic daca stai sa te gandesti.
In orice caz, avatarul de client se construieste cu migala si atentie. Acestea sunt doar cateva elemente de baza de care trebuie sa tii cont cand te apuci sa faci research, dar lor li se mai adauga si multe alte aspecte precum nivel de educatie, pasiuni, mentalitate, mod de gandire, preocupari, valori, persoane publice apreciate etc.
Si tine minte! Cu cat stii mai multe despre clientul tau, cu atat ai sanse mult mai mari de a ajunge la el si a-i vinde ceea ce ai de vandut.
Daca vrei mai multe informatii despre profilul clientului ideal si despre cum sa il construiesti, descarca GRATUIT ebook-ul meu – https://cristinanorocel.com/avatar-de-client-ideal/. Succes!
